마케팅전쟁 : 지극히 주관적인 북리뷰 메모(N66)

제목 : 마케팅전쟁
앨리스 지음

2024.02.17

오래토록 책장에 있던 책인데 우연한 계기로 꺼내보게 되었다. 조금 출간된지 오래된듯하여 요즘 상황에 맞는 내용일지 약간의 의구심은 있었지만 진리는 변하지 않는다고 하니 요약해보겠다.

나는 책을 왜 읽는가? -> 내 삶의 변화를 줄수 있는 Action Plan을 찾기위해서다
그럼 이책에서는 어떤 계획을 세울 수 있을까? 

[이 책에서의 Action Plan은?]
 - DINO의 게릴라 전략에 대한 고민은 매일 해야 한다.
 - 이건 인생의 법칙과도 같다. (원칙을배우고 -> 연습하고 -> 그것을 잊고 게임에 집중한다.)


57p 자그마치 1억만 부나 팔린 '나의 투쟁'에서 히틀러는 영국과 프랑스에 대해서 그가 의도하고 있는 것을 그대로 말했다. 그리고 10년 후에는 이것을 그대로 실행했다. 
 : 알면서도 당했다는 의미인가? 예상되는 문제는 답을 찾아두자. 

92p 이것은 '(우수한 제품에 대한) 진실은 드러나기 마련' 이라는 오류의 경박한 측면이다. 고객 역시 진실은 밝혀진다고 생각하기 때문에 시장의 선두기업이 진실하다고 여긴다. 즉 GM의 제품이 우수하다고 판단하는 것이다. 내가 보기에는 내가 옳지만 내 이성은 내가 틀렸다고 말한다. 왜냐하면 많은 사람들이 잘못될 수 있고 나 혼자만 옳을수 있다는 것을 내가 의심하기 때문이다. 
 : 시장 점유율의 무서운 강점이다. 또는 비싼제품은 제품 질이 좋을거라는 오류도 이런측면과 같다고 생각한다. 

123p 전통적 마케팅 이론은 이러한 접근법을 '시장세분화, 즉 시장분할 또는 틈새시장의 추구라고 부른다. 이것은 매우 중요한 요건이다. 진정한 측면공격이 되기 위해서는 남보다 먼저 틈새시장을 점령하지 않으면 안된다. 그렇지 않으면 그것은 적이 방어하고 있는 지역을 선제공격하는 데 불과하다. 

144p 그러면 게릴라는 얼마나 작은 시장을 목표로 해야 하는가? 이것이야말로 판단력을 요하는 문제이다. 그 분야에서 리더가 되기에 충분할 만큼의 작은 시장을 선택해야 한다. 
 : 일종의 틈새키워드 공략 같은 것, 작은 연못의 큰 고기가 되자

145p 계속 살아남으려면 힘을 분산시키려는 유혹에 끊임없이 저항해야 한다. 

146p 게릴라는 가능한 한 최전선에 많은 비율의 인원을 배치해 이러한 약점을 이용해야 한다. 게릴라는 형식적인 조직도표, 직무기술서, 경력사항, 스태프 인원이 과다한 조직이 갖는 장식적인 것들에 대한 유혹을 물리쳐야 한다. 가능한 한 게릴라는 스태프가 없이 모두 일선에 나가야 한다. 
 : 우리도 그렇지 않나? 

152p 업계별 특성을 대상으로 하는 게릴라가 성공하는 열쇠는 넓고 얕은 것보다는 깊고 좁게 파고 들어가는 것이다. 만일 어떤 산업의 게릴라가 다른 산업으로 확장하려 한다면 개발의 어려움에 봉착할 것이다. 
 : 결국 디노의 전략은 게릴라 전이 될 것이다.!!

 

152p 어떤 게릴라들은 독특한 한 가지 제품을 가지고 작은 시장에 집중함으로써 돈을 번다. 그들의 판매는 같은 업계의 대기업을 자극할 만큼 크지 않다. 

155p 누가 페라리를 살 수 있을까? 몇 사람이 안된다. 그러나 누가 1파운드의 소금에 보통가격의 20배인 5달러를 지불할 것인가? 이것은 거의 누구나 할 수 있다. 그 비결은 소금 1파운드를 5달러에 파는것이 아니라 소금에 무엇인가를 넣어 5달러의 가치를 만드는 데 있다. (이것이 오빌 레덴바커의 마케팅 성공법이었다.)
 : M군의 가치더하기와 같은 의미이다. 

213p 영화관이 그들이 팔고 있는 팝콘을 선전하는 것을 보았는가? 그들은 영화를 광고하고 팝콘을 청량음료로 돈을 벌어들인다. 자동차 판매상들은 옵션을 제외한 자동차 가격을 광고하지만 실제 판매는 이런 식으로 이루어지지 않는다. 실제로는 자동 트랜스미션, 파워 브레이크, FM-AM 라디오등 다른 부속물에서 돈을 번다. 
 : 본 제품은 최저가로 물길을 열고 옵션으로 마진을 챙기는 전략과 같은 이치이다. (제일 많은 소비 상품을 검색-> 옵션화 시켜보자)

246p 전략은 반드시 위에서 아래(하향식)가 아닌 아래에서 위로(상향식) 작성되어야만 한다. 전쟁터에서 일어나는 일에 대해 깊고도 직접적인 지식을 갖고 있는 장군만이 효과적인 전략을 세울 수 있다. 
 : 좋은 전략은 야전에서 세울 수 있다.

248p 나폴레옹이 전략적으로 찬란한 업적을 이룰 수 있었던 비결은 전술적 차원에서 효과가 가장 큰 포병대를 능숙하게 활용할 줄 알았기 때문이다. 
 : 나는 ISP를 비결로 삼아보자

265p 오늘날의 비즈니스 세계는 더 많은 야전사령관을 요구한다. 
 : 현장의 CEO 내가 생각하는 나의 모습과도 같다. 

267p 전략가는 상황에 맞게 전략을 조정할 수 있는 융통성이 있어야 하며, 그와 반대여서는 안된다. 
 : 전략의 유연함

269p 만일 나에게 유능한 경영자를 결정짓는 자질을 한 마디로 요약하라고 한다면, 나는 서슴없이 '결단력'이라고 대답할 것이다. 세계에서 가장 기상천외한 컴퓨터를 사용할 수 있고 모든 차트와 숫자들을 모을 수 있지만, 결국에는 모든 정보를 종합해서 계획표를 세우고 '행동해야' 하기 때문이다. 

273p 어떤 게임이든 잘 하기 위해서는 우선 게임의 원칙과 규칙을 배워야 한다. 그리고 두번째로는 그것들에 대해서 잊어야 한다. 즉, 규칙에 얽매이지 않고 게임하는 법을 배워야 한다. 이것은 체스이건 골프이건 마케팅 전쟁이건 간에 마찬가지이다. 지름길은 없다. 규칙을 배우는 데서부터 시작하고 그런 다음에는 규칙을 잊어버릴 수 있을 만큼 충분히 연습을 해야 한다. 뛰어난 테니스 선수는 시합 도중 라켓을 잡는 방법이나 타구방법에 대해서 생각하지 않는다. 상대방을 이기는 데만 집중한다. 
 : 이건 인생의 법칙과도 같다. (원칙을배우고 -> 연습하고 -> 그것을 잊고 게임에 집중한다.)